Die Kümmerer

Vor 40 Jahren gründete Tony Arthur Farkas die Norddeutsche Betriebsberatung (NBB). Es war die Geburtsstunde des Bauspezi-Konzepts, von dem heute mehr als 110 mittelständische Unternehmen in Deutschland profitieren. Das Erfolgsgeheimnis: Konsequente Marktbeobachtung, passgenaue Lö­sungen für die individuellen Bedürfnisse der Partner vor Ort, personelle Kontinuität und kontinuierliche Weiterentwicklung des Konzepts.

Dortmund ist mit Baumärkten gut bestückt. Marktführer Obi fehlt zwar. Da­für ist Hornbach ebenso vor Ort wie Bau­haus, die Mannheimer sogar mit gleich zwei Filialen. Dazu kommen Lokalmatador Hell­weg und ein paar andere Unternehmen, unter ihnen das Baucentrum Rubart. Das im Jahr 1967 gegründete Familienunternehmen hat zwei Standbeine: Baustoffgroßhandel und DIY-Einzelhandel. Ein klassischer Kombi­standort mit kompetenter Beratung für Pro­fis und Heimwerker.
Dass Rubart im wettbewerbsintensiven deutschen DIY-Business mit den „Großen“ mithalten kann, dafür sorgt auch die Unter­stützung aus der NBB-Systemzentrale in Ro­denberg bei Hannover. Und das seit (fast) 4C Jahren. Nachdem Tony Arthur Farkas die Norddeutsche Betriebsberatung 1982 ge­gründet hatte, war Rubart ein Jahr später der erste Partner des NBB-Franchisekon­zepts Bauspezi. Dies war wiederum die Keimzelle für alle weiteren Franchisekonzep­te, die heute von Rodenberg aus gemanagt werden, darunter zum Beispiel Egesa Gar­tencenter, Kiebitzmarkt und das Discount-Konzept Bauaktiv als jüngster Spross.

40 Jahre NBB ist also gleichbedeutend mit 40 Jahre Bauspezi, obwohl Bauspezi streng genommen erst im kommenden Jahr runden Geburtstag hat. Das Jubiläum begeht die Gruppe in großem Stil, gefeiert wird das ganze Jahr über mit verschiedenen, monat­lich wechselnden Aktionen, nach außen hin gut sichtbar mit Plakaten, Luftballons und Ansteckbuttons für die Mitarbeiter in den 80 Bauspezi-Märkten bundesweit. Außerdem hat die Werbebeilage ein Jubiläumsdesign erhalten. Die Jubiläumsangebote — es gibt sowohl Aktionen mit Markenherstellern als auch mit der Eigenmarke — werden nicht nur im Handzettel, sondern natürlich auch über die Websites der Partnerunternehmen, in Newslettern sowie über die verschiedenen Social-Media-Kanäle beworben. Für die Kunden gibt es darüber hinaus verschiedene Gewinnspiele, bei denen sie Sachpreise und Einkaufsgutscheine gewinnen können.

Nach innen hin betrachtet, geht es für Bau­spezi im Jubiläumsjahr unter anderem da­rum, das Zusammengehörigkeitsgefühl wei­ter zu stärken. „Nicht jeder unserer Partner ist seit 40 Jahren dabei“, bemerkt Bauspezi-Chef Thomas Herzner im Gespräch mit unse­rer Redaktion. Auch diese Unternehmen wolle man bei den Feierlichkeiten zum Jubi­läum abholen und mitnehmen.

Dabei sind die „Bauspezis“ ohnehin eine starke Gemeinschaft. Die Baumärkte der 110 Partner sind mit Verkaufsflächen von durchschnittlich 1.500 bis 2.000 Quadrat­metern eher klein als groß und als Nahver­sorger in der Regel abseits von Großstädten und urbanen Ballungsräumen zu finden. Standorte wie die von Rubart oder beispiels­weise auch von K&M Baumarkt in Gosen­Neu Zittau südöstlich von Berlin (der mit rund 6.000 Quadratmetern größte Bauspe­zi-Markt) bilden die Ausnahme.

Regelmäßige Analysen

Wichtigstes Unterscheidungsmerkmal zu anderen Franchisegebern und den Verbund­gruppen sind nach Überzeugung der Verant­wortlichen in der Zentrale die individuelle, engmaschige Betreuung der Partner und der familiäre Austausch untereinander. Machen an einem Standort die Zahlen Sorgen, „fah­ren wir hin und schauen, woran es liegen könnte. Wir fühlen uns mitverantwortlich dafür, dass das Geschäft vor Ort erfolgreich läuft“, sagt Herzner. Damit es überhaupt nicht erst zu Sorgen kommt, wird jeder Standort regelmäßig auf seine Stärken, Schwächen und das Wettbewerbsumfeld hin analysiert, das Sortiment entsprechend an­gepasst.

Ein Beispiel: Befindet sich im Umfeld eines Bauspezi-Markts ein Wettbewerber mit aus­geprägter Kompetenz im Bereich Werkzeug und Maschinen, wird diesem Segment beim jeweiligen Partnerunternehmen entspre­chend weniger Gewicht verliehen, wobei die Märkte entsprechend ihrer Nahversorger-Funktion grundsätzlich mit einem DIY-Voll­sortiment ausgestattet sind. Verglichen mit den Big Boxes der großen Ketten müssen selbstverständlich Abstriche in Sortiments­breite und -tiefe hingenommen werden.

„Die Kunst liegt nicht im Weglassen von Sor­timenten, sondern vielmehr in der Wahl der richtigen Sortimente, die auf die Kundenan­sprüche des Partners vor Ort angepasst sind“, erläutert Einkaufsleiter Dirk Mende. Ergänzt werden die Bauspezi-Flächen bei Bedarf durch die NBB-Konzepte Egesa für Gartenflächen, Fachgeschäfte für Tier + Gar­ten für Tiernahrungsbedarf oder auch durch eine kooperative Baustofflösung für Profis und Heimwerker.

„Optimierungs-Franchising“ mit hoher Flexibilität

Mit der Strategie des intensiven Kümmerns ist die Gruppe seit nunmehr 40 Jahren gut unterwegs, zumal die Zentrale auch zahlrei­che Marketingtools für die Partner zur Ver­fügung stellt. Neben der Beilage als nach wie vor wichtigstem Werbemittel betreuen die Verantwortlichen auch die digitalen Ka­näle von Website bis Social Media — wie am Standort auch hier nicht nach dem Gießkan­nen-Prinzip, sondern fein abgestimmt auf die individuellen Bedürfnisse eines jeden Partnerunternehmens. „Optimierungs-Fran­chising“ nennt Marketingchef Dr. Jochen Wesemeier den Ansatz. „Ich kenne kein an­deres Franchisesystem in Deutschland, das derart flexibel auf die Bedürfnisse seiner Partner eingeht“, betont er. Die Flexibilität geht sogar so weit, dass jeder Partner in der Werbung (Handzettel wie digitale Kanäle) mit individuellen Preisen in seinem Markt­umfeld auftreten kann.

Wesemeier, 25 Jahre im Unternehmen, steht wie die beiden Geschäftsführer Thomas Herzner und Jürgen Sauer (beide 27 Jahre dabei) für personelle Kontinuität bei NBB und Bauspezi. Die Partner schätzten die langjährige Erfahrung des Führungsteams, so Herzner, wobei man auch den absehba­ren Generationenwechsel nicht aus den Au­gen verliert. So hat im vergangenen Jahr die Bauaktiv-Leiterin Julia Ganski ebenso Proku­ra erhalten wie Einkaufsleiter Mende.

Die Corona-Krise haben Partner wie Zentra­le bis dato gut gemeistert. Der Boom aus 2020 hat sich dabei auch bei Bauspezi im vergangenen Jahr nicht verstetigt. „Wir ha­ben weniger Umsatz gemacht, sind aber zu­frieden, wenn wir auf die Begleitumstände achten“, resümiert Herzner. Die Gruppe ha­be durch Corona keinen Partner verloren, al­le Unternehmen hätten vorausschauend ge­wirtschaftet. Eine Prognose wagt der Ge­schäftsführer aufgrund der nach wie vor vo­latilen Rahmenbedingungen nicht. „Unsere Partner sind froh, dass das Frühjahrsge­schäft gut angelaufen ist“, sagt er. Vielen mache der Krieg in der Ukraine Sorgen: „Es sind Ängste da, deshalb ist es wichtig, dass wir als Verantwortliche in der Zentrale Zu­versicht vorleben.“

Zu kurz gekommen ist zuletzt—wie überall in der Branche — der persönliche Austausch. Videokonferenzen sind zwar inzwischen fes­ter Bestandteil der Bauspezi-Kommunikation. Dennoch ist die Sehnsucht nach ge­meinsamen Aktivitäten groß. Nachdem die sogenannten Partnertage zuletzt ausgefal­len waren, soll es am 12. und 13. November in Köln (im Rahmen des Eurobaustoff-Fo­rums) endlich wieder so weit sein. Herzner freut sich bereits auf „Reden, Essen, Trinken“ beim geplanten Wiedersehen, in dessen Rahmen natürlich auch das Jubiläum gebüh­rend gefeiert werden soll.

In Sachen Expansion ist momentan — auch pandemiebedingt — nicht allzu viel Bewe­gung. Weiße Flecken gibt es nicht mehr vie­le. „Die Expansion läuft nicht mehr so rasant wie noch vor zehn, fünfzehn Jahren“, weiß Herzner. Interessenten gebe es zwar immer wieder, allerdings sei die Finanzierung schwieriger geworden. Chancen sieht der Geschäftsführer mit Blick auf die digitalen Vertriebskanäle, hier habe Bauspezi sich in den vergangenen Jahren stark weiterentwi­ckelt und biete seinen Partnern ein Rundum-­Sorglos-Paket an. „Sämtliche Maßnahmen folgen der primären Zielsetzung, die Fre­quenz auf der Verkaufsfläche zu erhöhen und somit den Marktanteil unserer Partner nicht nur zu sichern, sondern auszubauen“, erläutert er. In diesem Zusammenhang könnte es sein, „dass Partner vielleicht neu verteilt werden“, meint Herzner, der mit sei­nem Team weiter auf dem Gaspedal steht und demnächst ein neues ERP-System ein­führen will, das die bestehende, NBB-eigene Lösung ablösen soll.

Siebter Bauaktiv-Markt steht in den Startlöchern

Hinsichtlich der Expansion des noch jungen, 2019 gegründeten Discount-Konzepts Bau­aktiv sind die Niedersachsen weiterhin am Ball. Quasi täglich könnte der siebte Stand­ort in Bad Nenndorf nahe der Zentrale in Ro­denberg eröffnet werden. Der Investor, dem auch die Immobilie gehört, steht bereit, doch die Gemeinde ziert sich noch mit der Genehmigung. „Wir haben im Herbst mit der Planung begonnen, es kann jeden Tag losgehen“, sagt Herzner. Darüber hinaus ge­be es Planungen für zwei bis drei neue Bau­aktiv-Märkte in Süddeutschland.

Fest terminiert ist der Start des Bauaktiv-Onlineshops, Ende Mai soll es so weit sein. Den Versand der Bestellungen übernimmt ein externer Fulfillment-Dienstleister, die Partner sollen „sinnvoll eingebunden wer­den“, so Herzner, der nach dem Start „erst­mal die Prozesse üben und schrittweise da­zulernen“ will. Der Shop könnte dann auch Blaupause sein für einen Bauspezi-Online­shop. Dort ist allerdings die Komplexität noch höher, weil das Sortiment größer ist. Eine E-Commerce-Lösung für die Partner soll es aber auf jeden Fall geben.